站在客户的角度,洞察客户的行为;摸透客户的心理,激活商家的大脑。     古人云:“人事之最难在于知人”,而在如今的商场中,“商事之最难在于知心”,几乎每销售出一种商品、每签下一笔订单、每推出一种新产品,都是一次商家与顾客心理的较量。且看《商用心理学》如何教你在这场利益的争夺战与心理的较量中获得优势,如何在这个竞争激烈的社会中成为无往而不利的强者!

推荐语

透过对手的心理,揭示纵横商场的心理秘诀。妙趣横生的心理学效应,典型鲜活的商务案例。助你在每一场“心”对“心”的商务博弈中过关斩将,*终获得梦寐以求的成功!

目录

前言

第1章 换位思考,让你的销售如鱼得水

1.唯我独尊——顾客最关心的是自己

2.唯利是图——人都是趋利性动物

3.站在客户的角度,给他一个购买的理由

4.别自以为什么都知道,把顾客当成笨蛋

5.顾客只是想要更便宜的价格吗

6.让顾客觉得自己很特别——如果要花钱,就要花得开心

7.任何顾客都有其一攻就垮的心理弱点

8.摸清顾客购买的心理阶段,让你的业绩再升10%

9.不同的群体,不同的需求少年儿童群体

第2章 三步助你破译成交的心理密码

第一步 察言——化解顾客的拒绝心理

第二步 观色——读懂顾客的隐语

第三步 攻心——销售成功的必备法宝

第3章 专业销售人员的心理必杀计

1.1/3效应:客户最可能在一条街上的1/3处成交

2.首因效应:第一印象决定你的成败

3.多看效应:让你与客户尽快熟悉的秘诀

4.麦基效应:竞争与共生让你立于不败之地

5.过度理由效应:给消费者一个非买不可的可信理由

6.钟摆理论:每个人都有一颗驿动的心

7.刻板效应:不要用你的定式思维判断客户

8.名人效应:巧妙缩小与客户的心理距离

9.沸腾效应:将客户的购买热情99度加1度

10.诱饵效应:在不知不觉中诱导你的客户

11.踢猫效应:发现不幸背后的利益种子

12.狄德罗效应:让你的商品源源不断地卖出

13.“南风效应”:心平气和地化解客户的抱怨

14.凡勃伦效应:感性消费藏有大商机

15.稀缺效应:得不到的往往是最好的

第4章 抓心营销术——心理学与市场营销的亲密接触

1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术

2.开发情感产品

3.使用情感商标

4.设计情感包装

5.制定情感价格

6.保证情感服务

7.运用情感促销

8.进行情感广告

9.创意情感营销典型案例

第5章 商务谈判中的心理战

1.商务谈判——一场心理的博弈

2.谈判时空中的心理学

3.谈判语言心理战

4.讨价还价心理战

5.冲突协调心理战

6.不可不知的谈判心理效应

7.谈判中的心理误区

8.互惠双赢——谈判的理想状态

第6章 商务从业人员的个人心理建设

1.选择了她,就要爱她

2.态度决定一切——调整好自己的心态

3.巧用想象,助你到达巅峰状态

4.拉近彼此距离的心理术

5.运用二八法则,不断提升自己

6.释放压力,轻装上阵

7.克服惰性,马上行动

8.注意细节,为客户留下一个好印象

9.走出心理误区,还销售一片广阔天地

10.看心理法则如何造就卓越销售员

11.销售高手必备的心理素质

参考书目

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