为什么销售一开口,客户赶紧走?

因为90%的订单都是问出来的,而大部分销售还没有掌握提问的技巧!

销售是一门说服人心的艺术,而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上,特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节,再到签单时刻,本书中公开提问销售法的运作模式,并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧,规避7大销售误区,让销售事业更上一层楼!

所谓会销售,就是会提问,让提问化解销售尴尬局面,让提问决胜成交战场!


推荐语

★日本头号销售培训师,40年成交心法:90%的订单都是问出来的!

 在全球84个国家共2500家代理门店中崭露头角,从“被客户不耐烦”的小销售,成为一名“解决客户需求”的产品顾问,作者青木毅首度公开提问销售法的运作模式!从“销售前期→提案环节→签单时刻”,到“拉近关系→后发制人→双方共赢”,《销售就是会提问》让你的销售事业更上一层楼!


★所谓会销售,就是会提问,30000名销售员口碑称赞!

 获得销售成功的根本原因,是客户有需求,而提问的本质,就是挖掘客户需求!《销售就是会提问》中的提问销售法,在线下已经指导了30000多名销售员用提问洞察客户心理,在线上已累计下载超过300万次!本书不仅将销售简单化,还为销售人员带来新的事业机遇!


★20个提问技巧 7大销售误区,用提问一举拿下成交现场!

 活用20个提问技巧,挖掘客户需求:

会提问就能拉近客户关系?→直接引出回答的“三问”!

如何问,客户才能主动回应呢?→以解决问题为基本,提问没有禁忌!

一开口客户就要走,怎么办?→销售不想说,但一定要准备的问题!

会提问就是不停地问吗?一直问下去客户不会烦吗?→提问越简短,效果会更好!

……

规避7大销售误区,让提问更有力:

×销售要有活力!——√重要的是亲和力和信任感!

×坚持介绍产品,一定让客户心悦诚服!——√ 积极提问,打开客户心扉!

×倾听就能让对方喜欢自己!——√适时打断对方即可!

×客户就是上帝!——√利用提问,学会谈判!

×一步到位!——√确认客户意愿,从容应对!


作者

青木毅

1955年出生。大阪工业大学毕业后,曾从事饮食业与服务业,后就职于一家外资培训机构代理商门店。

1988年,在从公司内的1000名销售员中崭露头角,创下5年总业绩NO.1的佳绩。

1997年,转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。

1998年,代理门店个人业绩全国第1名,从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出,获得世界级殊荣。

2002年,成立了销售培训公司REALIZE,连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。

2008年,成为“提问销售法”咨询顾问,现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。

著书超过10本,其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。


查看全部
目录

前言

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售,问题与麻烦不断

萃取40年销售经验,总结提问关键

摒弃售货员思维,是提问的第一步

会提问,是3万多名销售摆脱困境的技能

利用提问销售法,方可扭转局面

销售成功的根本原因,是客户有需求

为什么“销售一开口,客户赶紧走”

90%的潜在客户,需要被提问

销售就是要越提问,才能越专注

通过提问,30分钟改变我的销售生涯

提问销售法,助你成为一流销售

注释

第一章 销售的本质:用提问挖掘客户需求

用提问产生交流,顺利展开合作

用提问激发销售意识,成为专业顾问

用提问抓住“单纯动机”,洞察客户心理

用提问关注需求,提高销售敏锐度

用提问引出对话,有效进行商务沟通

用提问掌握信息,才能后发制人

用提问判断客户意愿,激发客户猜拳

用提问正视客户需求,让销售简单化

用提问散发销售魅力,做一个懂客户的人

用提问拉近关系,让倾听产生信任

用提问放松交谈,王牌销售都会巧妙提问

用提问解决问题,让客户满意成为动力

用提问切换面貌和风格,销售改变人生

注释

第二章 学会提问:规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离

提案环节——介绍产品和服务

签单时刻——让客户下定决心

注释

第三章 提问销售法:销售的制胜秘诀

激发客户购买欲,是提问的内在逻辑

建立关系,提问从“为客户分忧”开始

提问销售法的两大目的,快速拉近关系

提问触发需求,需求带来机遇

提问的过程,是双方达成共识的过程

会提问≠让客户不停地回答问题

坚持提问两大原则,赋予其“神韵”

掌握行动规律,遵循提问的行动步骤

以客户为中心思考问题,引导客户思考

三个关键词,构建提问销售法的运作模式

采用提问销售法,让销售事半功倍

第四章 激发客户购买力:20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧

第五章 销售赋能:活用提问销售法

提问改变执念,影响自己和他人心境

遵循他人意愿地提问,促进良性循环

利用提问销售法,改善亲子关系

提问保持联系,增强可持续合作的可能性

不是销售能力的问题,而是销售方法不对

提问解决沟通难题,将对话进行到底

用提问指明方向,拓宽话题空间

建立亲子对话,提问比指责更有意义

最好及时提问,用提问弥补遗憾

积极接受事实,提问可以带来新方案

随时以身作则,随时成为他人榜样

客户的认可,是销售工作的原动力

学会提问,让生活“润”起来

秉持提问的本质,坚定提问的信念

注释

后记

查看全部
书评
查看更多
请您登录后发表评论 登录 | 注册
我的评分:
提交
0/400