本书主要讲述了销售员如何通过观察,了解客户心理,从而找到成交机会顺利成交的销售技巧。书中内容实用、语言活泼、案例丰富有趣,每一小节分为理论讲解、案例展示、技巧总结等部分。书中的举例切合销售场景,让读者不费力气能迅速掌握洞察客户心理的技巧,运用恰当的沟通方式打动客户。

推荐语

切入点较新,销售方法论的落脚点放在“看”上而不是“说”上; 

作者有多年的一线地推和网络推销经验,对提升业绩的销售方法有多年的研究; 

图文结合,每节都结合文中理论配有图表,既清晰直观又提升阅读体验; 

销售工具、谈话技巧版块能帮助读者快速掌握销售技巧。

作者

张静静,代表作品《带团队一定要会玩游戏》、EMBA工商管理硕士、团队建设执行教练、企业管理顾问、国家注册讲师、国家注册主任审核员、职业经理人。联合创办了专业从事管理培训、体系认证、管理改善等企业管理服务的三合同创集团。拥有多年企业咨询和培训经验,主导企业体系审核320多家,对企业运营、管理流程、运行机制有独到见解。专注于中小企业管理顾问和管理者能力提升培训事业,帮助众多企业有效改善,获得企业的一致好评!

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目录

内容提要

如何阅读使用本书

第一章 顶尖销售员的眼睛都“毒”——看穿客户心思就成交

01 顶尖销售员都有超强的观察力

02 丢掉“有色眼镜”,观察才会准确无误

03 观察要不动声色,否则客户会感觉被冒犯

04 敲门前、敲门后,看看客户周边的环境

05 打电话之前,多翻翻客户的社交软件

06 客户的外表在展示他的性格

07 客户的年龄决定你开场的话题

08 一定要做好客户观察分析

第二章 一眼找出“绩优股”客户——销售机会都藏在细节里

01 “张望”告诉你:谁是真心选购产品的客户

02 接电话的人也许会成为你的“神队友”

03 找到客户的兴趣点,那里有销售机会

04 “谢绝推销”中也隐藏着销售机会

05 愿意将你的名片放入口袋的客户都在给你机会

06 总是抱怨竞品的客户,你可以抓住机会

07 时刻关注客户的朋友圈,把他的问题变成你的机会

08 对单品满意的客户,寻找连带销售机会

09 面对跃跃欲试的客户的同伴,挖掘潜在销售机会

第三章 从微表情读出真心话——随时洞穿客户的心理变化

01 眼神四处游动等动作:客户无法接受你说的话

02 轻揉鼻子等动作:客户还不信任你

03 握紧拳头等动作:客户想要尽快结束话题

04 掰手指等动作:客户时刻准备挑剔

05 将手静置于口袋里等动作:客户对你感到畏惧

06 不停地咬指甲等动作:客户在犹豫不决

07 双手交叉抱胸等动作:客户对你有戒备心

08 客户的夫人无视你:她对你的赞美“不感冒”

09 通话声音变“亮”:客户开始认可你

10 身体前倾等动作:客户对产品有需求

11 欲言又止:客户的真实需求不便宣之于口

第四章 看出异议背后的真相——消除异议要有的放矢

01 客户故作轻松:虚假异议掩盖真实意图

02 客户突然陷入沉默:隐藏异议未被你发掘

03 客户假意离开:他还想得到一点儿“小优惠”

04 客户胡乱砍价:他对市场行情不了解

05 客户玩命砍价:他喜欢从砍价中获得成就感

06 对产品挑三拣四:客户有过产品不良消费体验

07 货比三家后还不购买:他想要更贴心的服务

08 客户故意怀疑公司:他想要赊账或延期支付

第五章 客户正在告诉你成交——你必须注意的成交信号

01 客户突然睁大眼睛,促成时机到了

02 从客户的眼神指向,找到购买当家人

03 客户咨询同伴的意见时,销售员提供专业意见

04 客户主动为你点烟,立刻提出成交

05 明明满意却迟迟不说购买,问客户的支付方式

第六章 顶尖销售员必备的观察力——练就一双侦探般的眼睛

01 从客户的服饰进行观察力训练

02 从客户的微表情进行观察力训练

03 从客户的肢体语言进行观察力训练

04 从客户的周围环境进行观察力训练

05 从客户的情绪状态进行觉察力训练

附录 推销信息指引及说话技巧

01 拜访陌生客户观察信息指引

02 门店推销客户观察指引

03 突破前台防线的说话技巧

04 快速建立信赖关系的说话技巧

05 快速激发兴趣的说话技巧

06 解除客户抗拒的说话技巧

07 激发购买意愿的说话技巧

08 促成成交的说话技巧

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