有这样一个关于“提问引导”的实验:让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问: “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌.而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。用提问来引导的隐秘说服力,从这里可见一斑。我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标,在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语,配合正确的问题可以操纵别人的想法,最后,顾客就照我们希望的那样去做了。作为销售员,你千万要记住这样的话:如果你能问,就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法,提升你的销售业绩的大门。读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动?如何利用提问变不利为有利?如果你想多了解一些客户的需求,你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

目录

前言

第一章 提问的原因——陈述易导致逆反心理

第二章 约见顾客的提问——人的好奇心

第三章 探听需求的提问——直捣黄龙

第四章 打开话匣子的提问——好为人师的心理

第五章 引导“是”的提问——人的惯性思维

第六章 激发兴趣的提问——人的自我心理

第七章 增强信用的提问——人的防备心理

第八章 质优价优的提问——优质等于昂贵心理

第九章 比较中的提问——对比原理

第十章 馈赠中的提问——负债感原理

第十一章 逼迫承诺的提问——言行一致原理

第十二章 欲擒故纵的提问——短缺原理

第十三章 由小到大提问——让步原理

第十四章 引用群体提问——牧群理论

第十五章 引用熟识的人与事提问——关联效应

第十六章 树立专家形象——权威效应

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